Uzun Vadeli Oyunu Anlamak: SaaS Satış Döngüleri Neden Önemli?
Satış ekipleri genellikle kısa vadeli hedeflere öncelik verir. Aylık, üç aylık ve yıllık hedeflere ulaşmak önemlidir. Ancak yalnızca anlık kazanımlara odaklanmak, değerli uzun vadeli fırsatları kaçırmak anlamına gelebilir.
Kurumsal satışlar genellikle daha uzun satış döngüleri içerir. Bu, stratejileri ayarlama ve daha sabırlı bir yaklaşımı benimsemeyi gerektirir.
Örneğin, Procore gibi 1 milyar dolarlık+ yıllık tekrarlayan geliri olan bir şirket, uzun vadeli müşteri adayı yetiştirmenin nasıl işe yaradığını gösteriyor. İnşaat SaaS'ı için satış döngüleri 3-7 yıl sürebilir.
Genellikle, bir potansiyel müşteriden gelen "hayır" bir ret değildir. Bu sadece "şimdi değil" anlamına gelir. Agresif satış taktikleri bunu değiştirmeyecektir. Bunun yerine, zaman içinde ilişkiler kurmaya ve değer sağlamaya odaklanın.
Birçok pazarlamacı, potansiyel müşterilerin yalnızca %10'unun herhangi bir zamanda satın almaya hazır olduğunu tahmin ediyor.
Şu örneği düşünün: SaaStr, büyük etkinlikleri için bir yazılım yığını kullanıyor. Bu, bilet, kayıt, ağ oluşturma ve sponsor yönetimi yazılımını içerir – toplamda yaklaşık altı satıcı. Satıcıları değiştirmek, doğal riskleri olan karmaşık bir süreçtir.
Bu yıl, SaaStr etkinlikler arasında kısa bir süre içinde yalnızca bir yeni satıcı ekledi. Şimdi, yazılım yığını yıl sonuna kadar kilitlendi. Diğer satıcılara ilgi duyulsa bile, geçiş yapmak için yeterli zaman yok.
SaaStr, dört yıllık değerlendirmenin ardından bilet ve gündem satıcısını değiştirmeyi düşündü. Umut vadeden bir satıcı yakın zamanda ulaştı, ancak zamanlama yanlıştı. Fırsat kaçırıldı.
Bu satıcı bir sonraki fırsat penceresi sırasında tekrar deneyecek mi? Yoksa birkaç otomatik e-postadan sonra ortadan kaybolacak mı? Zaman gösterecek.
Anahtar çıkarım? Zamanlama çok önemli. Yalnızca iki ay önce ulaşmak tüm farkı yaratabilirdi.
Uzun Vadeli Başarı İçin Müşteri Adaylarını Yetiştirme
Sabır ve stratejik müşteri adayı yetiştirme, SaaS satışları için çok önemlidir. Potansiyel müşterilerden çok çabuk vazgeçmeyin. İlişkiler kurmaya ve değer sağlamaya odaklanın. Kazanç, yıllar sonra bile önemli olabilir.
