İlk Satış Lideriniz veya Satış Başkan Yardımcınız (VP) için ideal adayı bulmak, genellikle aylar süren bir arayışla zorlu bir görev olabilir. Peki ya "mükemmel" aday bulunamazsa ne olur? Bir noktada, kurucular ve CEO'lar riskleri tartmalı ve stratejik bir işe alım yapmalıdır. SaaStr'dan alınan bilgilerle hazırlanan bu rehber, özellikle Mükemmel Bay veya Bayan olmadan ilerlemeniz gerektiğinde, adayları değerlendirmek için karar verme sürecini üç kritik kritere ayırıyor.
İlk Satış Lideriniz İçin Üç Temel Kriter
Eğer "gerçek bir VP" arayışında dört ila beş ay (hatta daha az) harcadıysanız ve umut vadeden bir aday bu üç faktörü karşılıyorsa, o kritik işe alımı yapma zamanı gelmiş olabilir.
1. Kotayı Aşan Satış Temsilcileri İşe Alma Konusunda Kanıtlanmış Yetenek
Bu, tartışmasız en önemli kriterdir. İlk satış lideri rolünüz için bir adayın, tutarlı bir şekilde kotalarını karşılamış veya aşmış en az iki satış temsilcisini başarıyla işe almış kanıtlanmış bir geçmişe sahip olması gerekir. Birçok mükemmel bireysel katkıda bulunan kişi satışta başarılıdır ancak işe alım ve ekip kurma konusunda sıfır deneyimi vardır. Şirketinizin onların ilk işe alım öğrenme alanı olmasını istemezsiniz. Bu aynı zamanda mevcut küçük bir ekibi yönetmekten önemli ölçüde farklıdır; üst düzey yetenekleri aktif olarak belirlemek, çekmek ve ekibe dahil etmekle ilgilidir.
2. Ürününüzün Fiyat Noktasında Satış Yapmada Kanıtlanmış Başarı
Satış uzmanlığı tüm anlaşma boyutlarına evrensel olarak aktarılamaz. 1.000 dolarlık anlaşmaları kapatmada başarılı olan biri, 10.000 veya 100.000 dolarlık işlemler için gereken aynı becerilere, stratejilere veya deneyime sahip olmayabilir. Bu temel farklılıkları göz ardı etmemek çok önemlidir. Adayınızın, ürün veya hizmetinizle ilgili belirli fiyat noktasında ve satış döngüsünde kanıtlanmış bir başarı geçmişine sahip olduğundan emin olun.
3. Başkalarını Eğitme ve Yetkilendirme Kapasitesi (Siz Dahil)
Güçlü bir Satış Lideri, olağanüstü bir eğitmen olmalıdır. Bunu değerlendirmek için onlara meydan okuyun: *sizi*—kurucuyu veya CEO'yu—kendi ürününüzü satmanız için etkili bir şekilde eğitebilirler mi? Bilgilerini ve satış tekniklerini size aktarabilirlerse, bu, tüm bir satış ekibini eğitmek için gerekli pedagojik becerilere sahip olduklarının güçlü bir göstergesidir. Eğitim, etkili satış yönetiminin temel taşıdır ve bir adayın, ekibi kurmaya başlamadan *önce* bile, ürününüz hakkında derin bir anlayış dahil olmak üzere bu yeteneği göstermesi gerekir.
Karar Vermeden Önce İç Terfiyi Düşünün
Dışarıdan arayışınızı genişletmeden veya temel kriterlerden ödün vermeden önce, mevcut ekibinizi yeniden değerlendirmek için bir an ayırın. İçeriden terfi olasılığını iyice araştırdınız mı? İki veya üç yüksek performanslı satış temsilciniz varsa, içlerinden birinin liderlik rolüne yükselebilecek olup olmadığını görmek için kendinize meydan okuyun. Onlara harika bir satış temsilcisi işe alma fırsatı vermeyi düşünün. Rehberlikleri altında gelişen güçlü bir ekip üyesini başarıyla getirirlerse, organizasyonunuz içinde ilk Satış Lideriniz için umut vadeden bir "gelişim" adayı zaten mevcut olabilir.
Bu üç kriter basit görünse de, birçok CEO'nun ilk Satış Başkan Yardımcılarını işe alırken bunları gözden kaçırması şaşırtıcıdır. Bu temel gereksinimleri karşılayamamak genellikle hızlı bir işten ayrılmaya ve beklenenden çok daha erken ikinci bir Satış Başkan Yardımcısı arama ihtiyacına yol açar.
Sağlam bir satış ekibi kurma konusunda daha fazla bilgi için bu videoyu izleyin:
