Nebius, adeta yoktan var olan bir hiperskalaycı olarak, GPU bulut pazarında hızla önemli bir oyuncu haline geldi. 2022'deki jeopolitik değişimlerin ardından Yandex'ten ayrılarak kurulan şirket, neredeyse sıfırdan başlayarak sadece 18 ayda değeri 4 milyar doları aşan bir GPU bulut işi kurdu. Hızlı genişlemesi, dokuz ayda sıfır ABD çalışanından 40'ın üzerine çıkmayı ve New Jersey'de 300 megavatlık büyük bir veri merkezi geliştirmeyi içeriyor.
Nebius'un Pazara Giriş Başkanı Andrei Meganov, yakın zamanda SaaStr AI Yıllık konferansında şirketin yolculuğunu ve öğrenilen değerli dersleri paylaştı. Bu bilgiler, sadece altyapı geliştirmesinin ötesine geçerek her startup için pratik bir yol haritası sunuyor.
1. Önce Güçlü Yönlerinize Odaklanın
Nebius, Yandex köklerinden miras kalan dünya standartlarında mühendislik yeteneğini kullandı. Geniş, erişilebilir bir ürün peşinde koşmak yerine, sofistike müşteriler için karmaşık çözümler geliştirmeye odaklandılar. "Basit başla, genişle" şeklindeki yaygın tavsiyenin aksine bu yaklaşım, temel yetenekleriyle uyumlu olduğu için etkili oldu.
Ekibinizin süper gücü derin mühendislikse, bununla liderlik edin. Ekibinizin süper gücü satışsa, bununla liderlik edin. Güçlü yönlerinizden yola çıkarak inşa edin, sonra genişleyin.
Bu mühendislik odaklı strateji, Nebius'u önde gelen küresel yapay zeka şirketlerine hizmet veren GPU bulut sağlayıcılarının en üst kademesine taşıdı.
2. Ağınız İlk Boru Hattınızdır
Rastgele müşteriler aramak yerine, Nebius mevcut ağından yararlandı; risk sermayesi ilişkilerini ve Silikon Vadisi'ndeki Rusça konuşan teknoloji topluluğunu kullandı. Bu, ölçeklenmeye çalışmadan önce ürünlerini geliştirmek için gerekli olan kritik, dürüst geri bildirim sağlayan erken benimseyicileri bulmalarını sağladı.
Birçok kurucu, ürün-pazar uyumunu sağlamadan "ölçeklenmeye" ulaşmak için acele eder. Nebius, samimi eleştiriler sunacak ve zorluklar karşısında destekleyici kalacak güvenilir kişilerle derinlemesine etkileşime öncelik verdi. En zor geri bildirimlerin genellikle en değerli olduğunu gördüler.
3. Herkesin Kabul Ettiği "Kurallara" Meydan Okuyun
Nebius, sektörde yaygın olarak kabul gören bir "kural" ile karşılaştı: ABD'li müşterilere denizaşırı kapasite satmanın imkansız olduğu. Ancak, potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşime geçerek bunun tamamen doğru olmadığını keşfettiler. Her amaç için olmasa da, Avrupa'da bulunan eğitim kapasitesini ABD merkezli şirketlere satmak gerçekten de mümkündü.
Bu deneyim, iş dünyasındaki algılanan sınırlamaları sorgulamanın önemini vurguluyor. Birçok kısıtlama sadece varsayımlardır, değişmez gerçekler değildir.
4. Taahhüt Ettiğinizde, Tam Bir İnançla Taahhüt Edin
Nebius ABD pazarına girmeye karar verdiğinde, uygulamaları hızlı oldu; ilk veri merkezlerini aylar içinde açtılar ve 300MW'lık tesis projesini başlattılar. Ancak, bu inançtan önce kapsamlı bir hazırlık yapılmıştı: herhangi bir önemli taahhütte bulunmadan önce Silikon Vadisi'nde bir yıl boyunca derinlemesine araştırma yaptılar.
Buradaki ders, derinlemesine araştırma yapmak, ardından yarım önlemlerden kaçınarak tam bir inançla uygulamaktır.
5. Reklam Panoları Gerçekten İşe Yarıyor (Bazen)
Teknoloji dünyasında reklam panolarına yönelik yaygın şüpheciliğe rağmen, Nebius bunları şaşırtıcı derecede etkili buldu. San Francisco'daki Highway 101 üzerindeki reklam panolarını gören müşterilerle anlaşmalar yaptılar. Bu rotayı sürekli kullanan teknoloji kurucuları için iyi yerleştirilmiş bir reklam panosu kritik bir tohum ekebilir.
Dahası, Nebius alışılmadık tanıtım yöntemlerini benimsedi. Promosyon ürünlerindeki yazım hataları viral oldu, ilgi ve tartışma yarattı. Buradan çıkarılacak ders: sıfırdan farkındalık yaratırken, çoğu tanıtım iyi tanıtımdır. Hatalara sahip çıkmak bile marka hikayenizin bir parçası olabilir.
6. A Sınıfı Oyuncular İçin Ekstra Çaba Gösterin
ABD satış ve pazarlama ekibini sıfırdan kurarken, Nebius belirli bir yaklaşım benimsedi:
- Şirket içi işe alımcıları kullanın: Eğer uygun maliyetliyse, dahili işe alımcılar, genellikle "rastgele aday gönderen" harici ajansların aksine, istenen profillere tam olarak odaklanabilir.
- A sınıfı oyuncuların taleplerini karşılayın: En iyi yetenekler pahalı ve seçicidir. Değerlerini kabul etmek ve beklentilerini karşılamak, en iyileri çekmek için çok önemlidir.
- Kendinizi değiştirmeye hazır olun: Hızlı büyüme kaçınılmaz olarak şirket kültürünü değiştirir. Direnmek yerine, gelen bakış açılarını mevcut değerlerle birleştirerek yeni bir şey yaratın.
7. Önce Manuel, Sonra Her Şeyi Otomatikleştirin
Nebius'un süreci, önce optimal iş akışını anlamak için görevleri manuel olarak ustalaşmayı, ardından sorunsuz müşteri deneyimleri yaratmak için bunları otomatikleştirmeyi içeriyordu. Tanımlanmamış bir süreci otomatikleştirmeye çalışmak, yaygın bir startup tuzağıdır.
Ek olarak, şirket ileriye bakmayı tavsiye ediyor. Andrei Meganov, mevcut yapay zeka endüstrisini "abartılı yatırım ve yetersiz gelir" olarak tanımlıyor. Sadece bugününe değil, endüstrinin gelecekteki durumuna hazırlanmak uzun vadeli başarı için hayati önem taşır.
Üst Ders
Nebius, pazar uygulanabilirliğini gözlemledikten sonra çıkarım-hizmet olarak modeline geçmek gibi başarılı fikirleri serbestçe ödünç aldı. Felsefeleri, ürün geliştirmenin benzersiz olması gerekmediği; sadece rakiplerden daha iyi yürütülmesi gerektiğidir.
Teknoloji, zamana dayalı bir avantaj oyunudur. Bir ürün ne kadar çok geri bildirim ve yinelemeden geçerse, o kadar iyi hale gelir. Rakiplerden daha hızlı yineleme yaparak, şirketler hızla yetişebilir ve onları geçebilir.
Nebius'un paylaştığı bir pişmanlık, çıkarım ürünleri ile GPU bulut ürünlerinin tamamen ayrılmasıydı ve bu da müşteri karışıklığına yol açtı. Bu, verimlilik için çabalarken bile parçalanmadan kaçınmanın önemini vurgular.
Nihayetinde, Nebius'un hikayesi GPU bulutlarının ötesine geçiyor. İmkansız bir durumu yöneten, güçlü yönlerini değerlendiren, geleneksel bilgeliğe meydan okuyan ve sarsılmaz bir inançla uygulayan bir ekibin kanıtıdır. Bu uyarlanabilir yol haritası, altyapı, B2B çözümleri veya tamamen farklı girişimler inşa eden her startup için geçerlidir.
