Startup'ların dinamik dünyasında, yeni rollerinde zorlanan satış yöneticileri için yaygın ve genellikle göz ardı edilen bir neden, kişisel satış oyun kitaplarının üstün olduğuna dair sarsılmaz inançlarıdır. Bu zihniyet, onları sıklıkla köklü, kanıtlanmış şirket stratejilerini reddetmeye ve bunun yerine kendi yöntemlerini uygulamaya yöneltir.
Bu zorluk genellikle yeni işe alınanların kuruculardan veya mevcut liderlikten "daha iyi bildiği" inancından kaynaklanır ve zaten mevcut olan başarılı yaklaşımları göz ardı etmelerine neden olur. "Ben işleri böyle yapmam" gibi ifadeler sıkça duyulur ve bu, şirketin operasyonel ritmine uyum sağlamaya karşı bir direnci vurgular.
Her startup'ın kusurları olduğu doğru olsa da, başarılı olanlar bu zorlukların üstesinden gelmek için her zaman etkili yollar bulmuşlardır. Yeni satış çalışanları için başarıya ulaşmak neredeyse her zaman kendi oyun kitaplarını dayatmaya çalışmak yerine, şirketin mevcut oyun kitabını benimsemeye bağlıdır. On vakadan dokuzunda, belirlenmiş sürece bağlı kalmak satış hedeflerine ulaşmanın yoludur.
Bu direnç, deneyimli satış profesyonellerinin ilk 30, 60 veya 90 gün içinde başarısız olmasına sıkça yol açar. Yeni bir oyun kitabına uymaya zorlandıklarında hayal kırıklığı artar ve bu durum, önemli potansiyel taşıyan rollerden erken ayrılmayla sonuçlanır.
Startup vs. Kurumsal Zihniyet
Salesforce veya Oracle gibi küresel bir kuruluşa katılan bir satış yöneticisinin kendi kişisel satış metodolojisini uygulamakta ısrar ettiğini hayal etmek zordur. Böyle bir senaryo, büyük, köklü şirketlerde düşünülemez olurdu. Ancak, bu dinamik startup ekosisteminde tekrar tekrar yaşanmaktadır.
Durum karmaşıktır çünkü yeni işe alınanlar gerçekten de deneyimleri için getirilir. Ancak, bu deneyim genellikle zaten işleyen şeyleri geliştirmek içindir, onları ortadan kaldırmak veya etrafından dolaşmak için değil. Amaç, mevcut başarıların üzerine inşa etmek, onları tamamen değiştirmek değil.
Sonuç olarak, yerleşik satış çerçevesine entegre olamamak, inanılmaz derecede ödüllendirici olabilecek bir rolden erken ayrılmaya hızla yol açabilir. Yeni girişimlere katılan satış yöneticileri için, şirketin kanıtlanmış oyun kitabını benimsemek sadece uyumlulukla ilgili değildir; bireysel ve kolektif başarının temelini atmakla ilgilidir.
