Bir Satış Başkan Yardımcısı işe almak, her SaaS şirketi için kritik bir andır; ancak bu önemli işe alımın gerçekten başarılı olup olmadığını bilmek sürekli bir zorluk olabilir. SaaS kurucuları ve yöneticileri için önde gelen bir kaynak olan SaaStr, bu soruyu sıkça ele almaktadır. Bu kılavuz, SaaStr'ın içgörülerini damıtarak, yeni Satış Başkan Yardımcınızın performansını değerlendirmenize yardımcı olacak net göstergeler sunar ve iki ana sütuna odaklanır: somut sonuçlar ve etkili ekip kurma.
İlk değerlendirmelere daha derinlemesine dalmak için SaaStr daha önce ayrıntılı bir çerçeve yayınlamıştı:
30 Günlük Test: Satış Başkan Yardımcınızın Başarılı Olup Olmayacağını Nasıl Anlarsınız?
Satış Başkan Yardımcısı Performansı İçin Temel Göstergeler
Özünde, Satış Başkan Yardımcınızın başarılı olup olmadığını belirlemek iki kritik alanı gözlemlemeye dayanır: sonuçlar ve ekip kurma yeteneği. Yüksek performanslı bir Satış Başkan Yardımcısı, tek bir satış döngüsü içinde, genellikle 90 gün içinde, mazeret olmaksızın önemli ilerleme göstermelidir. İşte izlemeniz gereken temel metrikler ve davranışlar:
-
Gelir Artışı: Yeni Satış Başkan Yardımcınız gelir artışını sağlıyor mu? Etkili bir lider, daha fazla anlaşma kapatmak veya ortalama anlaşma boyutlarını artırmak için mevcut potansiyel müşterileri kullanmalıdır. Potansiyel müşteri başına geliriniz tek bir satış döngüsü içinde iyileşme göstermiyorsa, bu önemli bir kırmızı bayraktır. Mevcut anlaşmaları maksimize etmeye yönelik somut stratejiler yerine süreç tartışmalarına aşırı odaklanmaktan kaçının.
-
Satış Hattı Metrikleri: Satış hattınızın sağlığını ve büyümesini gözlemleyin. Planlanmış demoların, taslak sözleşmelerin artışını ve temel satış hattı metriklerinde genel bir yükseliş görmelisiniz. Durgun veya küçülen bir satış hattı bir soruna işaret eder.
-
Ekip Kurma: Satış Başkan Yardımcınız üst düzey yetenekleri başarıyla işe aldı mı? Güçlü bir satış lideri genellikle daha önce birlikte çalıştığı 2-3 yüksek performanslı satış temsilcisini getirir. İşe alım çabaları yetersizse veya yeni işe alınanlar birkaç ay içinde kotalarını tutturamıyorsa, bu kritik bir soruna işaret eder.
-
Süreç İyileştirmeleri: Kapsamlı süreç revizyonları hemen beklenmese de, hızlı ve etkili iyileştirmeler görmelisiniz. Satış Başkan Yardımcınız satış sürecini optimize ediyor mu? Bu, satış rehberini iyileştirmeyi, tahmin doğruluğunu artırmayı ve daha iyi araçlar ve sistemler uygulamayı içerir. Verimlilik veya sonuçlarda somut iyileştirmeler olmaksızın sürece aşırı odaklanmak bir uyarı işaretidir.
-
Anlaşma Kapatma (Oyuncu-Koç Rolü): Satış Başkan Yardımcınız devreye girip bizzat anlaşma kapatabiliyor mu? Özellikle ilk aşamalarda, bir Satış Başkan Yardımcısı, ürünü ve satış sürecini anladığını kişisel olarak birkaç anlaşma kapatarak gösteren bir oyuncu-koç gibi hareket etmelidir. Etkili satış yapamama, liderlik güvenilirliğini zayıflatır.
-
Pazarlama ile Uyum: Pazarlama Başkan Yardımcınızla güçlü bir işbirliği var mı? Etkili satış ve pazarlama uyumu, potansiyel müşteri yaratma ve anlaşma kapatma için çok önemlidir. Potansiyel müşteri sağlama ve dönüştürmede işbirliği eksikliği, genel büyümeyi kaçınılmaz olarak engelleyecektir.
Ne Zaman Değişiklik Yapmalısınız?
Bu kritik alanlarda 90 gün içinde – veya en geç bir tam satış döngüsü içinde – somut ilerleme gözlemlemiyorsanız, büyük olasılıkla yanlış bir işe alım yapmışsınızdır. Hızlı tempolu SaaS ortamında zaman paha biçilmez bir varlıktır ve düşük performans gösteren bir Satış Başkan Yardımcısını elinizde tutmak, şirketinize bir yıllık potansiyel büyümeye mal olabilir. Uzun vadeli zararı azaltmak için genellikle hızlı hareket etmek gerekir.
Satış liderliği hakkında daha fazla bilgi için SaaStr CEO'su Jason Lemkin'in bu videosunu izlemeyi düşünebilirsiniz:
SaaStr CEO'su Jason Lemkin ile Bugün Harika Bir Satış Başkan Yardımcısı Nasıl İşe Alınır?
