Kurumsal Satış Temsilcileriniz İçin Doğru Kotaları Belirleme

Kurumsal satış temsilcileriniz için doğru satış kotalarını belirlemek, gelir artışını yönlendirmek ve ekibinizi motive etmek için çok önemlidir. İyi tanımlanmış bir kota sistemi, hırsı ulaşılabilirlikle dengeler. Bu kılavuz, SaaS dünyasında etkili kotalar belirlemek için pratik bir çerçeve sunar.

OTE'ye Dayalı Kota Hesaplama

Yaygın bir yaklaşım, kotaları temsilcinin hedef kazancı (OTE) değerinin 3 ila 5 katı arasında belirlemektir. Örneğin, 200.000$ OTE'ye sahip bir temsilcinin kotası 600.000$ ile 1.000.000$ arasında olacaktır. İdeal çarpan, anlaşma boyutu, satış döngüsü uzunluğu ve satış sürecinizin olgunluğu gibi faktörlere bağlıdır.

Anlaşma Boyutuna Göre Kota Ayarlamaları

  • Küçük Anlaşmalar (25.000$-50.000$ Yıllık Sözleşme Değeri): 400.000$-600.000$ yıllık kotalar, küçük anlaşmalar için daha gerçekçidir. Bunlar genellikle nispeten daha düşük bir getiri için önemli çaba gerektirir.

  • Orta Boyutlu Anlaşmalar (50.000$-100.000$ Yıllık Sözleşme Değeri): 700.000$ ile 900.000$ arasındaki kotalar genellikle orta ölçekli anlaşmalar için uygundur ve temsilcilerin hedeflerine ulaşırken daha az anlaşma kapatmalarına olanak tanır.

  • Büyük Anlaşmalar (100.000$+ Yıllık Sözleşme Değeri): 1.000.000$ veya daha fazla kotalar, büyük anlaşmalar için yaygındır ve her kapatılan anlaşmanın daha yüksek değerini yansıtır.

Kota Belirleme İçin Ek Hususlar

  • Hazırlık Süresi: Yeni temsilcilerin satış hattını oluşturmak için zamana ihtiyacı vardır. İlk 3-6 ay için indirimli bir kota uygulayın. Örneğin, 800.000$ yıllık kotası olan bir temsilcinin ilk çeyrek için 200.000$ kotası olabilir.

  • Erken Aşama Esnekliği: 1 milyon $ yıllık tekrarlayan gelire (ARR) ulaşmadan önce daha esnek bir yaklaşım düşünün. Başlangıçta, başabaş noktasına ulaşmak yeterli olabilir. Ardından, kotaları 3x-5x OTE modeline göre ölçeklendirin.

  • Verim: Tüm temsilciler kotalarına ulaşamayacaktır. Genel geliri tahmin ederken %60-%75 verimlilik faktörünü göz önünde bulundurun. 10 milyon $ yeni rezervasyona ihtiyacınız varsa ve temsilcilerinizin 1 milyon $ kotası varsa, muhtemelen 12-15 temsilciye ihtiyacınız olacaktır.

Amaç, ekibinizi motive etmeden zorlayan kotalar belirlemektir. Çok yüksek kotalar temsilci kaybına yol açabilirken, çok düşük kotalar gelir potansiyelinizi sınırlar.

Daha Fazla Bilgi İçin: