Toast'un Kota Aşmanın 10 Yolu

Önde gelen restoran satış noktası (POS) sistemi Toast, 1 milyar doları aşan gelirle dikkat çekici bir başarı elde etti. Benzersiz satış stratejileri, büyümelerinde önemli bir rol oynuyor. İşte kullandıkları 10 temel taktik:

Saha Tabanlı Satış Modeli

Toast, saha tabanlı bir satış ekibine öncelik veriyor. Temsilcilerinin %75-80'i belirli coğrafi bölgelerde doğrudan çalışarak restoranlarla güvenilir danışmanlar olarak ilişkiler kuruyor.

Restoran Yoğunluğuna Göre Stratejik Segmentasyon

Toast, bölgeleri restoran yoğunluğuna göre segmentlere ayırır. Saha temsilcileri yoğun nüfuslu bölgeleri kapsarken, iç temsilciler daha az yoğun bölgeleri ele alarak yaklaşımlarını optimize eder.

Yüz Yüze Etkileşimlere Öncelik Vermek

Toast'un verileri, yüz yüze ziyaretlerin 3 kat daha yüksek kapanış oranına (%45'e karşı %15) yol açtığını ortaya koyuyor. Bu, yüz yüze etkileşimlerin değerini vurguluyor.

"Volan Konsepti"nden Yararlanmak

Toast bir pazarda yoğunluk kazandıkça, kazanma oranları ve temsilci verimliliği artarak bir "volan etkisi" yaratır. Bu, sosyal kanıt ve marka bilinirliği oluşturur.

Güçlü Referans Programı

Referanslar, Toast'un anlaşmalarının %20'sini oluşturuyor. Temsilciler, sosyal kanıtın gücünden yararlanarak mevcut müşterilerden aktif olarak referans arar.

Stratejik Ortaklıklar

US Foods gibi şirketlerle yapılan ortaklıklar, potansiyel müşterilere değerli tanıtımlar ve erişim sağlayarak Toast'un erişimini genişletiyor.

Veriye Dayalı Bölge Planlaması

Veri analizi, bölge puanlamasını ve kaynak tahsisini bilgilendirir. Bu, satış ekibi dağıtımını optimize eder ve verimliliği en üst düzeye çıkarır.

"Şehrin Belediye Başkanı" Yaklaşımı

Toast, temsilcilerini yerel uzmanlar olmaya, mevcut müşterileri desteklemeye ve satışları artırmak için topluluk ilişkileri kurmaya teşvik eder.

Potansiyel Müşteri Puanlama Sistemi

Bir potansiyel müşteri puanlama sistemi, potansiyel müşterileri mevcut POS sistemleri, restoran büyüklükleri ve satın alma geçmişleri gibi faktörlere göre önceliklendirir.

İçeriden Terfi Kültürü

İçeriden terfi (geçen yıl satış ekibinin %25'i) satış ekibini motive eder ve sürekli iyileştirmeyi teşvik eder.

Toast'un *Yapmadıkları*

Toast'un başarısı, bazı yaygın uygulamalardan kaçınmasından da kaynaklanıyor:

  • Yalnızca dijital pazarlamaya güvenmek
  • Tüm pazar segmentlerini aynı anda hedeflemek
  • Tek tip bir referans programı kullanmak
  • Koçluktan çok anlaşma kovalamaya öncelik vermek
  • Kotaya ulaştıktan sonra rehavete kapılmak

Öğrenilen Temel Dersler

Toast'un CRO'su Jonathan Vassil, bu önemli dersleri vurguluyor:

  • Pazar yoğunluğunun satış başarısı için önemi
  • Referansların yeni işletmeler oluşturmadaki gücü
  • Teşvik yapılarının yinelemeli olarak geliştirilmesi ihtiyacı

Toast, bu stratejileri uygulayarak ve geçmiş deneyimlerden ders çıkararak, sürekli büyümesini besleyen son derece etkili bir satış motoru oluşturdu.