Yapay Zeka ile Satış Kapsamını Artırma: HubSpot CEO'sundan Öngörüler
HubSpot CEO'su Yamini Rangan, yakın zamanda B2B satışlarındaki kritik bir zorluğa dikkat çekti: satış temsilcileri, atanan hesaplarının yalnızca %40'ını etkili bir şekilde kapsıyor. Bu, potansiyel büyümeyi engelleyen önemli bir %60'lık kısmı büyük ölçüde dokunulmamış halde bırakıyor.
%40 Sorunu: Kalıcı Bir Zorluk
Onlarca yıldır, satış temsilcileri zamanlarının yalnızca %25-35'ini doğrudan müşteri etkileşimine ayırdılar. Bu sınırlı etkileşim, %40 kapsam sorunu ile birleştiğinde, satış araçlarındaki ve CRM sistemlerindeki gelişmelere rağmen devam etti.
Temel neden temsilci tembelliği değil, zamanlarını tüketen ezici idari yüktür. Veri girişi, teklif oluşturma ve toplantı planlama gibi görevler, değerli müşteri etkileşimlerinden uzaklaştırır.
Yapay Zeka Satışları Nasıl Dönüştürüyor?
Yapay zeka, yalnızca kademeli iyileştirmeler değil, bir paradigma değişikliği sunuyor. Zaman alan görevleri otomatikleştirerek, temsilcilerin ilişki kurmaya ve anlaşmaları kapatmaya odaklanmalarını sağlar. Yapay zeka şunlarda devrim yaratabilir:
Hesap Araştırması: Yapay zeka, şirketin finansalları, haberleri ve rekabet ortamı hakkında anında bilgi sağlar.
Kişiselleştirilmiş Ulaşım: Yapay zeka, belirli şirket zorluklarına ve sektör trendlerine değinen özelleştirilmiş mesajlar oluşturur.
Toplantı Hazırlığı: Yapay zeka, hesap bağlamını önceden doldurur ve ilgili konuşma noktaları önerir.
Takip Otomasyonu: Yapay zeka, bağlamsal takipler oluşturur ve sonraki adımları planlar.
Satış Hattı Analizi: Yapay zeka, doğru tahmin için konuşma duyarlılığını ve anlaşma ilerlemesini analiz eder.
Verimlilik Çarpanı
HubSpot'ın dahili verileri, mühendislikte yapay zeka kullanımından elde edilen önemli verimlilik kazanımlarını ortaya koyuyor. Rangan, satışlar üzerinde benzer bir etki öngörüyor ve potansiyel olarak hesap kapsamını ve müşteriyle yüz yüze görüşme süresini ikiye katlarken, anlaşma hızını da artırıyor ve kazanma oranlarını iyileştiriyor.
Satışlarda Yapay Zeka Devrimine Liderlik Etmek
Başarılı yapay zeka benimsemesi, liderlik taahhüdü gerektirir. Rangan, kendi yapay zeka kullanımını göstererek ve ekip başarılarını vurgulayarak örnek teşkil ediyor. Bu, benimsemeyi teşvik eder ve iş akışı değişikliklerini kolaylaştırır.
Satış liderleri şunları önceliklendirmelidir:
Müşteri araştırması ve rekabet analizi için yapay zekayı kullanmak
Yapay zeka destekli takip dizileri uygulamak
Yapay zeka araçlarıyla kişisel başarı öykülerini paylaşmak
Öncü Olmanın Avantajı
Satışlarda erken yapay zeka benimsemesi, erken CRM benimsemesine benzer şekilde rekabet avantajı sunar. Yapay zekayı benimseyen şirketler pazar payı kazanabilir, daha güçlü müşteri ilişkileri kurabilir ve birim ekonomisini iyileştirebilir.
Satışlarda Yapay Zeka Uygulama
Etkili yapay zeka uygulaması dikkatli planlama gerektirir:
Yapay zeka fırsatlarını belirlemek için mevcut satış süreçlerini haritalamak
En iyi performans gösterenlerle yapay zeka araçlarını pilot olarak denemek
Bölge atamalarını ve kotaları yeniden tasarlamak
Satış ekiplerini yeni iş akışları konusunda yeniden eğitmek
Metrikleri ve ücretlendirme planlarını ayarlamak
%40 Fırsatı
Yapay zeka, %40 kapsam sorununu %40 fırsata dönüştürme şansı sunuyor. Yapay zekayı benimseyen liderler, önemli bir büyümenin kilidini açabilir ve satış başarısını yeniden tanımlayabilir.
