B2B satışlarının rekabetçi ortamında SaaStr, anlaşmaları başarıyla kapatmak için diğer tüm faktörlerin üzerinde tek bir kritik etken belirlemiştir: yanıt hızı. Bu sadece hızla ilgili değil; düşünceli, akıllıca ve bilinçli bir şekilde yanıt vermek, müşterinin bilmesi gerekenleri mümkün olan en kısa sürede tam olarak sunmakla ilgilidir. Yarına kadar beklemek veya gelecek hafta için belirsiz bir takvim bağlantısı sunmak kesinlikle yeterli olmayacaktır.
Anında ve bilgili etkileşime olan bu bağlılık, SaaStr'ın yapay zeka destekli Satış Geliştirme Temsilcilerinin (SDR'ler) ve İş Geliştirme Temsilcilerinin (BDR'ler) performans açısından insan meslektaşlarını sıklıkla geride bırakmasının temel nedenlerinden biridir. Bu stratejiye daha derinlemesine bir bakış için, SaaStr'ın yapay zeka BDR'lerinin potansiyel müşterileri 7/24 nitelendirerek gelen geliri %30'dan %71'e nasıl çıkardığını keşfedin.
Hızlı yanıt verme hızı çok önemli olsa da, bunun başarının tek bileşeni olmadığını açıklığa kavuşturmak önemlidir. Yalnızca hemen takip etmek, gerekli tüm cevapları en kısa sürede sağlamak, herkese demolar yapmak veya hızla pilot/ücretsiz denemeler başlatmak, kritik olsa da tek başına yeterli değildir. Ancak bu eylemler, sizi bir anlaşmayı kapatmaya olağanüstü derecede yaklaştırır ve B2B satış temsilcilerinin %90'ından fazlasının şu anda yetersiz kaldığı bir performans seviyesini temsil eder.
Birçok temsilcinin bir potansiyel müşteriye bir tam gün boyunca yanıt vermeyi geciktirmesi, ardından sınırlı uygunlukla bir sonraki hafta için bir toplantı planlaması ve ardından potansiyel müşteriyi bir demo için başka bir ekip üyesine devretmesi şaşırtıcıdır. Mesaj açık: satış ekipleri daha iyisi için çabalamalıdır.
B2B şirketleri, ACV 20 bin dolar: “Telefona bakmaya veya sohbete gerçek zamanlı yanıt vermeye gücümüz yetmez”
150 dolarlık fiyat noktasındaki B2C şirketleri: “Her çağrıya ve sohbete 60 saniye veya daha kısa sürede yanıt veriyoruz”
— Jason Lemkin (@jasonlk) 4 Nisan 2022
B2B ve B2C sektörleri karşılaştırıldığında bu yanıt hızı eşitsizliği çarpıcıdır. SaaStr kurucu ortağı Jason Lemkin'in vurguladığı gibi, Ortalama Sözleşme Değeri (ACV) 20.000 dolar olan B2B şirketleri genellikle "telefona bakmaya veya sohbete gerçek zamanlı yanıt vermeye gücümüz yetmez" iddiasında bulunurlar. Buna karşılık, 150 dolarlık fiyat noktasında faaliyet gösteren B2C şirketleri, "her çağrıya ve sohbete 60 saniye veya daha kısa sürede yanıt verdikleri" ile rutin olarak övünürler. Bu karşılaştırma, B2B satışlarının önemli ölçüde gelişebileceği kritik bir alanı vurgulamaktadır.
Daha yüksek anlaşma kapatma oranlarına giden yol, olağanüstü derecede hızlı yanıt veren, yardımcı ve bilgilendirici olmakla başlar. Bu düzeyde bir etkileşim, daha akıllı çalışma, artan çaba ve müşteri başarısına gerçek bir bağlılık yoluyla elde edilebilir. Bu temelin üzerine inşa ederek, satış profesyonelleri daha sonra güven geliştirmeye, sürekli değer katmaya ve nihayetinde e-imzayı ne zaman ve nasıl isteyeceklerini tam olarak bilme sanatında ustalaşmaya odaklanabilirler.
SaaStr'ın satışta yapay zekadan yararlanma yaklaşımına dair daha fazla bilgi için, "6 Ay Sonra, Yapay Zeka SaaStr CEO'su ve Baş Yapay Zeka Sorumlusu ile GTM'yi Yönetirken Yapay Zeka SDR'lerimiz Gerçekten Nasıl Çalışıyor?" başlıklı bir videoyu izleyebilirsiniz.
