Birçok kurucunun sıkça düştüğü bir tuzak, zeka, zarafet ve saygın bir şirketten gelen etkileyici bir özgeçmiş gibi birçok güce sahip, ancak doğrudan satışta gerçek bir yetkinliği olmayan bir Satış Başkan Yardımcısı işe almaktır. Bu liderler, kota başarısını, satış operasyonlarını ve ölçeklendirme stratejilerini açıkça ifade edebilir, genellikle süreç optimizasyonu konusunda fikirlerle dolup taşarlar. Ancak, satışın temel eylemine gelince yetersiz kalırlar. Bu gözden kaçırma, özellikle hızlı büyüme hedefleyen startup'lar için zararlı olabilir.

En İyi Satış Liderleri Bir Zamanlar En İyi Satışçılardı

Ampirik kanıtlar, en etkili Satış Başkan Yardımcılarının kariyerlerinin başlarında güçlü bireysel katkıda bulunanlar olduğunu göstermektedir. Her zaman mutlak en iyi satışçı olmasalar da, sürekli olarak ilk %20 veya daha üst sıralarda yer almışlardır. Bu temel deneyim, satış sürecini en başından itibaren paha biçilmez bir şekilde anlamalarını sağlar.

Deneyimli Satış Başkan Yardımcısı adaylarının nasıl güçlü satış becerilerinden yoksun olabileceğini merak edebilirsiniz. Cevap, büyük, köklü teknoloji şirketleri ile çevik startup'ların satış ortamlarının büyük ölçüde farklı olmasında yatmaktadır.

Startup Satışları ve Büyük Teknoloji Satışları: Kritik Bir Ayrım

Güçlü markalara ve derin pazar penetrasyonuna sahip büyük, köklü şirketlerde "satış", genellikle ince ayarlı bir makine gibi işler. Bir ürün evrensel olarak tanındığında ve her potansiyel müşteri zaten bir "fırsat" olduğunda, satış rolü değişir. Mevcut süreçleri optimize etmek, sistemleri ayarlamak ve genellikle size gelen bir satış hattını yönetmekle daha çok ilgili hale gelir. Bu tür ortamlarda, kişisel olarak bir ekip kurmadan, zorlu rekabetçi anlaşmaları kazanmadan veya sık sık müşterileri ziyaret etmeden Direktör hatta Başkan Yardımcısı seviyesine yükselmek mümkündür; müşteriler sadece bir Yönetici Bilgilendirme Merkezi'ne gelebilirler.

Ancak, startup'lar, ileri aşamalarda olanlar bile, satış yaklaşımlarında Fortune 500 devlerine veya köklü teknoloji şirketlerine pek benzemezler. Çoğu startup, ekipleri 5'ten 10'a, sonra 30'a, 100'e ve ötesine kuracak ve ölçeklendirecek satış liderleri arar. Bu, sadece strateji oluşturmakla kalmayıp aynı zamanda etkili satışı gösterip uygulayabilen, uygulamalı bir lider gerektirir.

LinkedIn profilleri ne kadar etkileyici görünürse görünsün, satış yapamayan cilalı bir satış liderini yanlışlıkla işe alma lüksünüz yoktur. Bu konuda daha fazla bilgi için, "Satış Başkan Yardımcınız İşe Yaramazsa, 30 Gün İçinde Anlarsınız" başlıklı yazıyı okumayı düşünebilirsiniz.

Doğrudan Satış Becerilerinden Yoksun Bir Satış Başkan Yardımcısı Startup'larda Neden Başarısız Olur?

Kendisinin iyi bir satışçı olmayan bir Satış Başkan Yardımcısı işe almak, birkaç temel nedenden dolayı neredeyse kaçınılmaz olarak başarısızlığa yol açar:

  • En İyi Performans Gösterenlerden Saygı Görememe: En iyi satışçılar, harika bir satış liderini içgüdüsel olarak tanır. Bir Satış Başkan Yardımcısı gerçek satış yeteneğinden yoksunsa, ekibinin saygısını kazanamaz ve yüksek performanslı temsilciler şirkete katılmayı veya kalmayı reddedebilir. Bu durum genellikle Başkan Yardımcısının eşit derecede vasat satışçılardan oluşan bir ekip kurmasıyla sonuçlanır.
  • Zayıf Ürün Anlayışı: Aktif olarak satış yapmayan Satış Başkan Yardımcıları, ürün hakkında derin, sezgisel bir anlayış geliştiremezler. Bu durum büyük, köklü şirketlerde kabul edilebilir olsa da, ürün nüanslarının ve değer önerisinin sürekli geliştiği ve ikna edici bir şekilde ifade edilmesi gereken bir startup'ta kritik bir engeldir.
  • En İyi Yeteneği İşe Alamama: Liderler yalnızca gerçekten anladıkları ve mükemmel oldukları kişileri işe alabilirler. Yönetim pozisyonuna terfi eden vasat bir satışçı, muhtemelen vasat satış temsilcileri işe alacaktır. Bu becerilere kendileri sahip olmadıkları için en iyi yetenekleri çekemez veya etkili bir şekilde değerlendiremezler. Dahası, ürünün temel değerini kavramakta zorlanan temsilcileri işe alabilirler.
  • Rekabetçi Ortamlarda Zorlanma: Startup'lar genellikle oldukça rekabetçi, çevik pazarlarda faaliyet gösterir. Satış liderleri, daha iyi finanse edilen veya daha fazla özelliğe sahip rakiplere karşı zorlu anlaşmaları nasıl kazanacaklarını bilmelidir. Güçlü bireysel satışçı olmayan büyük şirket satış liderleri, yerleşik pazarlardaki rekabet dinamiklerinden temelden farklı olduğu için bu baskı altında yıpranmaya eğilimlidir.
  • Satış Sorunlarını Teşhis Edememe ve Çözememe: Güçlü satış geçmişine sahip harika satış liderleri, satış sorunlarının temel nedenlerini hızla belirleyebilir ve etkili çözümler uygulayabilir. Bu uygulamalı deneyime sahip olmayanlar ise sorunları teşhis etmekte zorlanır, bunun yerine pazarlama, CEO veya ürünün kendisi gibi dış faktörleri suçlarlar.

Başarılı bir Satış Başkan Yardımcısı olmak için, en üst çeyrekteki bireysel katkıda bulunan biri olarak gerçekten yükselmek gerekir. Yönetim deneyimi yalnızca çok büyük, durgun veya rekabetçi olmayan şirketlerden gelen adaylara karşı dikkatli olun; birçok değerli beceriye sahip olabilirler, ancak doğrudan satış yeteneği bunlar arasında olmayabilir.

Gerçekten Harika Bir Satış Başkan Yardımcısı Adayı Nasıl Belirlenir?

Bir Satış Başkan Yardımcısı adayının gerekli satış becerilerine sahip olup olmadığından emin değilseniz, işte beş önemli ipucu:

  • Müşteri Referansları İsteyin: Üç müşteri referansı isteyin ve onları arayın. Adayın müşterilerine nasıl yardımcı olduğunu özellikle sorun. Satış yapma yeteneği bu görüşmeler aracılığıyla ortaya çıkacaktır.
  • İşe Aldığı Satış Temsilcilerinden Referans İsteyin: Daha önce işe aldığı üç satış temsilcisinden referans isteyin. Bu temsilcilerle konuşarak kotaları aşmak için nasıl işbirliği yaptıklarını anlayın. Adayın uygulamalı satış liderliği hakkında içgörüler dinleyin.
  • Aşırı Geniş Kapsamlı Hırslara Karşı Dikkatli Olun: Bir Satış Başkan Yardımcısı adayı "sadece satıştan daha fazlasını" (örneğin, Satış + Müşteri Başarısı + Pazarlama) denetleme arzusunu ifade ediyorsa dikkatli olun. Fonksiyonlar arası işbirliği hayati olsa da, gerçekten tutkulu ve etkili bir satış lideri öncelikli olarak satışa odaklanmak ve satışta mükemmel olmak ister.
  • Değer Önerisi Anlayışını Değerlendirin: Bir adaydan ilk günden itibaren hemen uzman olmasını beklememekle birlikte, harika bir satışçı ürününüzün değer önerisini hızla kavrar ve açıkça ifade eder. Bir aday bu temel anlayışta zorlanıyorsa, zamanın bu sorunu gidermesi pek olası değildir.
  • Her Zaman Eski Patronlarıyla Konuşun: Özellikle şüpheleriniz varsa bu adımı atlamayın. Eski patronlar, bir adayın satış yeteneği hakkında doğrudan içgörüler sunabilir. Adayın iyi bir satışçı olup olmadığını kesin olarak bileceklerdir ve genellikle koruyucu olsalar bile doğrudan sorulduğunda samimi olacaklardır.

Son olarak, onlardan size kendi şirketinizin değer önerisini satmalarını isteyin. Bunu gerçekten ikna edici bir şekilde ifade edebiliyorlar mı, yoksa geri dönüştürülmüş moda sözcüklere ve genel ifadelere mi başvuruyorlar? Cevapları güven vermiyorsa, muhtemelen güçlü bir Satış Başkan Yardımcısı adayınız yoktur.

Unutmayın, bu kritik kontrolleri atlarsanız ve değer önerinizi gerçekten anlamayan birini işe alırsanız, kötü bir sonucun sorumluluğu yalnızca adayda değil, işe alım kararında yatar.

Satış Liderlerinden Gerçek Dünya Dersleri

İki Satış Başkan Yardımcısının hikayelerini düşünün:

  • Bir lider, startup'ının bir decacorn haline geldiği dört yıllık başarılı bir görev süresinin ardından, ilk haftasında hemen doğrudan satışa daldı. Müşterilerle konuştu, ürünü ilk elden öğrendi ve kişisel olarak satışları yönlendirdi, sonunda milyarlarca dolarlık bir şirketin gelirini yönetti.
  • Şahsen tanıdığım başka bir Satış Başkan Yardımcısı kısa süre önce işini kaybetti. Hatasının yeterince uygulamalı olmamak, ilk aylarında müşterilerle etkileşim kurmamak veya doğrudan satışa dahil olmamak olduğunu itiraf etti. Bunun yerine, süreçlere ve sistemlere yoğunlaştı. Satışlar düştü ve sonunda görevini kaybetti.

Yeni Bir Satış Başkan Yardımcısı Başlangıçta Anlaşmaları Kendisi Kapatmalı. Sadece Yönetici Olmamalı. pic.twitter.com/nEAuOWfnu8