Yüksek değerli, niş B2B SaaS'ın rekabetçi ortamında, kritik bir işe alım sorusu sıklıkla ortaya çıkar: Satış Direktörü veya Satış Başkan Yardımcısı derin alan uzmanlığına sahip olmalı mı, yoksa genel B2B SaaS satış deneyimi yeterli mi? Bu ikilem, özellikle yıllık sözleşme değerleri (ACV) 100.000 dolar veya daha fazla olan ürünler için, her ikisine de sahip bir aday bulmak zor olduğunda daha da keskinleşir.
Bu senaryo, en önemli ödünleşimi sunar. 100.000 doların üzerinde fiyatlandırılmış bir ürün sattığınızı ve CEO veya kurucu olarak müşteri tabanı bilginizin sınırlı olduğunu hayal edin. Bu gibi durumlarda, adeta sihirli bir "rolodex"e veya geniş bir ağa sahip birini işe alma konusunda güçlü bir cazibe vardır.
Kesinlikle işe yaramayan şey, alan uzmanlığı olmayan ve yalnızca küçük anlaşmalar, örneğin 10.000 dolar civarındaki anlaşmaları satma deneyimi olan birini işe almaktır. Bu açık bir yanlış adımdır.
Büyük Anlaşmalar İçin Alan Uzmanlığının Artan Değeri
Anlaşma boyutları büyüdükçe, özellikle bir satış temsilcisinin erken döneminde alan uzmanlığının değeri önemli ölçüde artar. Büyük anlaşmalarda geniş sektör deneyimine sahip temsilciler, iddia ettikleri tam "rolodex"e her zaman sahip olmasalar da, genellikle en az bir veya iki güçlü potansiyel müşteri getirebilirler. 1.000 dolarlık yıllık bir sözleşme için bu etkili olmayabilir, ancak 250.000 dolarlık yıllık bir sözleşme için bu ilk yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, işe alımı fazlasıyla haklı çıkarabilir.
Bu nedenle, yüksek ACV'ler için erken dönemde genellikle ikili bir yaklaşım önerilir:
- Derin sektör deneyimine sahip bulabileceğiniz en iyi Müşteri Yöneticisini (AE) işe alın. Mevcut ağlarından hızla bir veya iki güçlü, nitelikli fırsat yaratıp yaratamayacaklarını değerlendirin. Bu kişi, bu aşamada şirketiniz için uzun vadeli bir uyum sağlamasa bile, bu ilk anlaşmalar dönüştürücü olabilir.
- Aynı anda, hedef fiyat noktanızda genel satış deneyimine sahip en iyi AE'yi işe alın. Burada muhtemelen "daha iyi" bir temsilciyle sonuçlanacaksınız çünkü alan uzmanlığı eksiklikleri için taviz vermeyeceksiniz.
Her iki stratejiyi de deneyerek kimin daha iyi performans gösterdiğini gözlemleyebilirsiniz. Her ikisinin de başarılı olması mümkündür.
Karmaşık Dikey SaaS Satışları İçin Temel Çıkarımlar
Kritik noktaları özetlemek gerekirse:
1. Karmaşık Dikey SaaS'ta Erken Dönem Satış Temsilcileri İçin Alan Uzmanlığı Hayati Önem Taşır
Çoğu karmaşık dikey SaaS girişimi, ilk bir veya iki satış temsilcisini başarılı kılmakta genellikle zorlanır, ta ki bu kişiler güçlü alan uzmanlığına sahip olana kadar. Bu evrensel olarak doğru olmasa da, çoğunluk için geçerlidir. Bu nedenle, markanız ne kadar cazip görünürse görünsün, erken aşama, karmaşık dikey B2B SaaS'ınız için genel B2B temsilcileri işe alırken dikkatli olun.
2. Satış Başkan Yardımcısı, Karmaşık Dikey SaaS İçin Hızla Alan Uzmanı Olmalıdır
Karmaşık bir dikey SaaS ürünü için Satış Başkan Yardımcısı işe alma zamanı geldiğinde, en azından hızla bir alan uzmanı olabilecek yetenekte olmalıdırlar. Önceki satış deneyimleri daha az karmaşık bir ürün veya pazarla ise bu genellikle imkansızdır.
Son derece işlem odaklı satışlar için bu tavsiye göz ardı edilebilir. Bu tür ortamlarda, kişisel bir ağın (rolodex) birincil itici güç olması için genellikle çok fazla potansiyel müşteri ve çok fazla hız vardır. Ayrıca, mevcut bir ağ olmadan alan uzmanlığı bu bağlamlarda tipik olarak 60 gün içinde edinilebilir.
Daha sonra, bir şirket büyüdükçe durum daha incelikli hale gelir. Satış çabalarını desteklemek için daha büyük bir marka ve özel bir ekip mevcut olacaktır. Dikey SaaS lideri Procore'un CEO'su Tooey Courtemanche'nin bakış açıları da dahil olmak üzere bu konudaki daha fazla bilgi, ilgili tartışmalarda mevcuttur.
Deneyimli bir AE'nin bir veya iki önemli nitelikli fırsat getirip getiremeyeceğini görmek için hızlı bir deney yapmak aşırı derecede pahalı değildir. Önemli olan, deneyi oldukça hızlı bir şekilde değerlendirmek ve işe aldığınız diğer AE'nin de eşit derecede güçlü olduğundan emin olmaktır. Genellikle sadece bir başlangıç satış temsilcisi işe almamak faydalıdır. Bu konuda daha fazlası için bkz: İlk Satış Temsilcinizi İşe Alırken, İki Tane İşe Aldığınızdan Emin Olun.
Önde gelen dikey SaaS CRO'ları ve kurucuları da bu tartışmaya katıldı. SaaStr'ın kurucusu Jason Lemkin'in yorumladığı gibi:
Dikey SaaS'ta gördüğüm muhtemelen en büyük zorluk, satış ekibini büyütmek. Bir satış ürününü satmak için satış yöneticileri işe almak oldukça kolaydır. Bildikleri şey budur. Ama çok karmaşık bir dikey yazılımı satmak için kimi işe alırsınız? Müşteriler bir alan uzmanıyla konuşmayı talep ediyor.
— Jason Lemkin (@jasonlk) 29 Temmuz 2024
İlgili bir gönderi bu konuyu daha da derinlemesine inceliyor: Saha Satışları: Alan Uzmanlığı Ne Zaman Yardımcı Olabilir? Sadece Aşırıya Kaçmayın.
