SaaS Müşteri Yöneticisi Ücretlendirme Planlarında Ek Satış İçin En İyi Uygulamalar
Müşteri Yöneticileri (MY) için ücretlendirme planları tasarlamak, Satış Temsilcileri (ST) için olanlardan farklıdır. MY'ler yalnızca yeni satışlara değil, müşteriyi elde tutma, genişletme ve ek satışlara odaklanır. Başarılı bir plan, MY'leri müşteri memnuniyetini önceliklendirmeye, müşteri kaybını en aza indirmeye ve mevcut hesapları büyütmeye motive eder.
Başarılı Bir MY Ücretlendirme Planının Temel Unsurları
Taban Maaş + Komisyon: MY rolleri ilişki odaklıdır. 70/30 bölünme (taban/değişken) yaygındır. Değişken kısmı net elde tutma, ek satış geliri ve müşteri memnuniyetine bağlayın.
Net Gelir Elde Tutma (NGE) Odağı: NGE, MY performansını ölçmek için çok önemlidir. %100 NGE'nin aşılmasını ödüllendirin. Örneğin:
- %90-%99 NGE: Hedef komisyonun %50'si
- %100-%110 NGE: Hedef komisyonun %100'ü
- %110+ NGE: Hızlandırılmış komisyon (örneğin, %110'un üzerindeki her dolar için hedef komisyonun %150'si)
Bu, hem hesabı elde tutmayı hem de büyümeyi teşvik eder.
Ek Satış ve Çapraz Satış Teşvikleri: Ek satışları ve çapraz satışları ödüllendirin, ancak ST'lerden daha düşük bir oranda. ST'ler yeni anlaşmalarda Yıllık Sözleşme Değerinin (YSD) %20-25'ini kazanıyorsa, MY'ler ek satışlarda %10-15 kazanabilir. Bu, büyümeyi ödüllendirirken elde tutmaya odaklanmayı sağlar.
Müşteri Memnuniyeti Bonusları: Bonusları NPS veya CSAT gibi müşteri memnuniyeti ölçütlerine bağlayın. Örneğin, hesapları ortalama 70+ NPS puanı alan MY'ler için üç aylık bir bonus, müşteri odaklılığı güçlendirir.
Müşteri Kaybı Geri Ödemeleri: Bir ek satıştan sonra belirli bir süre içinde (örneğin, 12 ay) kaybedilen hesaplar için geri ödemeler uygulayın. Bu, müşteri kaybına yol açan kısa vadeli kazançları engeller.
Basitlik Anahtardır: Planın anlaşılması ve hesaplanması kolay olmalıdır. MY'ler kazanç potansiyellerini açıkça anlamalıdır.
En İyi Performans Gösterenler İçin Hızlandırıcılar: Hedef aşımını hızlandırıcılarla ödüllendirin. Örneğin, hedefi aşan gelir üzerinden %20-30 ek komisyon teklif edin. Bu, en iyi performansı motive eder.
Teşvikleri Şirket Hedefleriyle Uyumlaştırma
Etkili ücretlendirme planları, MY teşviklerini şirket hedefleriyle uyumlu hale getirir: elde tutma, büyüme ve müşteri memnuniyeti. Yüzdeleri, özellikle erken aşamadaki şirketlerde, birim ekonomilerinize göre ayarlayın. Planı, gelişen hedefleriniz ve büyüme aşamanızla uyumlu kalmasını sağlamak için düzenli olarak gözden geçirin ve revize edin (her 6-12 ayda bir). Basitliğe ve bireysel başarı ile şirket başarısı arasında net bir uyuma odaklanın.
