LinkedIn, B2B işletmelerini etkili markalaşma için temel stratejilerle donatmak amacıyla kapsamlı yeni bir rehber olan "Kolay Bulunur: B2B Satın Almanın Gerçekleştiği Yer Olmak"ı tanıttı. Ünlü Ehrenberg-Bass Enstitüsü ile ortaklaşa geliştirilen bu 55 sayfalık rapor, potansiyel müşteriler aktif olarak çözüm ararken güçlü bir pazar varlığını sürdürmenin, kolay erişilebilirliği sağlamanın ve marka görünürlüğünü optimize etmenin kritik önemini inceliyor. Rehber, işletmelerin fırsatlardan yararlanmasına ve büyümeyi sağlamasına yardımcı olmayı amaçlayan üç temel sütun olan Varlık, Görünürlük ve Portföy genelinde uygulanabilir içgörüler sunuyor.

"Kolay Bulunur" Rehberini Anlamak

Ehrenberg-Bass Enstitüsü ile işbirliği içinde hazırlanan kapsamlı rehber, etkili B2B pazarlama stratejisi hakkında zengin bilgiler sunuyor. B2B büyümesi için, tıpkı B2C'de olduğu gibi, hem dijital hem de insan dokunuş noktalarında tutarlı, güvenilir ve bağlamsal bir varlık sürdürmenin çok önemli olduğunu vurguluyor. Rapor, "fiziksel bulunurluk" kavramını sadece "olması iyi bir şey" olarak görmeyi reddediyor ve bunun, planlamanın erken aşamalarında entegre edilmesi gereken kritik bir büyüme bileşeni olduğunu savunuyor.

“Tıpkı B2C'de raf alanının satın alınmak için anahtar olması gibi, B2B büyümesi de hem dijital hem de insan dokunuş noktalarında tutarlı, güvenilir ve bağlamsal bir varlık sürdürmeye bağlıdır. Ehrenberg-Bass Enstitüsü'nün araştırmalarına ve LinkedIn'in binlerce küresel B2B reklamvereniyle olan deneyimine dayanarak, [rapor] fiziksel bulunurluğun planlamanın sonunda eklenen, sadece 'olması iyi bir şey' olarak değil, büyümenin kritik bir bileşeni olarak ele alınması gerektiğini detaylandırıyor. Ve biz sadece bu durumu açıklamakla kalmıyor, pazarlamacıları nereye odaklanmaları gerektiği konusunda yönlendiriyoruz.”

B2B Markalaşmasının Üç Temel Sütunu

Rehber, etkili B2B markalaşmasını üç temel alana ayırıyor:

  • Varlık – Potansiyel müşterilerinizin aradığı yerlerde varlık göstermek.
  • Görünürlük – Markanızın kolayca bulunabilir olmasını sağlamak.
  • Portföy – Temel ihtiyaç alanlarına hitap eden ürünler sunmak.

Sütun 1: Varlık – Müşterilerinizin Olduğu Yerde Olmak

Varlık açısından, rapor verileri markaların müşterilerinin bilgi aradığı yerlerin son derece farkında olması ve bu fırsatlardan aktif olarak yararlanması gerektiğini gösteriyor. Bu, gelir katkısının kanal varlığıyla stratejik bir uyumunu içeriyor.

“Geliri kapsamak, kanalın kategori işlemlerine değer katkısıyla uyumlu bir varlık oluşturmak anlamına gelir. Her satış kanalından gelen toplam kategori işinin gelirini, markanızın o kanaldan gelen iş payıyla karşılaştırın. Örneğin, kategori gelirinin %30'u marka web siteleri aracılığıyla geliyorsa, markanız da gelirinin %30'unu kendi web sitesi aracılığıyla sağlamalıdır.”

Bu tür hesaplamalar yaparak işletmeler, hedef kitlelerine etkili bir şekilde ulaşmak için çabalarını nereye odaklayacaklarını belirleyebilirler. Rehber ayrıca fuarlar ve diğer görünürlük fırsatları hakkında da veriler sunarak, B2B markalarının müşteri arama davranışlarını anlamak için kategorilerini kapsamlı bir şekilde araştırmaları ve ardından bu yüksek değerli alanlara odaklanmaları gerektiğini vurguluyor.

Sütun 2: Görünürlük – Sahip Olunan Görünürlüğü İnşa Etmek

Rapor ayrıca markaların "kiralanmış" görünürlükten daha güvenli, uzun vadeli markalaşma fırsatlarına nasıl geçiş yapabileceğini inceliyor. Sponsorlu arama reklamları gibi kiralanmış görünürlük, anında erişim sunar ancak kalıcı güvenlikten yoksundur.

“Tıpkı mülk kiralamanın, ana bir konuma anında erişim sağlaması ancak uzun vadeli güvenliğinin az olması gibi, birçok B2B markası da kalabalık ve karmaşık bir pazarda öne çıkmak için büyük ölçüde kiralanmış marka görünürlüğüne (örn. sponsorlu arama reklamları) güveniyor. Kiralanmış görünürlük, marka görünürlüğü konusunda hızlı bir çözüm veya kısa vadeli bir kiralama gibidir. Ancak, sahip olunan görünürlüğe (örn. düşünce liderliği, topluluk katılımı, güçlü marka çağrışımları) geçiş yapmak için bir plan olmadan, markalar bütçeler sıkıştığı veya rakiplerin onları geride bıraktığı anda ana gayrimenkulden çıkarılma riskiyle karşı karşıya kalırlar.”

Marka görünürlüğünü güçlendirmek için LinkedIn, görsel kimlik, düşünce liderliği içeriği ve topluluk ortaklıkları aracılığıyla varlığı artıran genişletilmiş bir markalaşma yaklaşımı öneriyor. Rapor ayrıca, pazarlamacıları bu alanda daha fazla yönlendirmek için B2B keşfindeki temel trendler hakkında veriler de içeriyor.

Sütun 3: Portföy – Temel Tekliflerinizi Korumak

Son unsur olan "Portföy", bir işletmenin temel tekliflerinin önemini ve değeri etkili bir şekilde sergileyerek promosyonların nasıl maksimize edileceğini inceliyor. Ürün ve hizmetlerin stratejik yönetimini vurguluyor.

“İyi portföy yönetimi, markanın/şirketin en çok gelir ve kârına katkıda bulunan temel ürün/hizmeti bilmek, korumak ve ona yatırım yapmaktır. Temeli korumak, mevcut ve gelecekteki geliri korumakla ilgilidir. Herhangi bir pazarlama kararının, şu anda şirketin en önemli gelir kaynağına 'zarar vermediğinden' emin olmak önemlidir.”

Bu sütun, marka veya şirket için en önemli finansal etkiyi sağlayan tekliflere öncelik vererek ve yatırım yaparak mevcut ve gelecekteki geliri korumanın gerekliliğini vurguluyor.

Genel olarak, LinkedIn'in raporu daha etkili bir B2B tanıtım sistemi oluşturmak için değerli içgörüler sunuyor. Keşfin tüm kritik alanlarındaki tekliflerin temel güçlü yönlerini ve etkilerini vurguluyor. Pazarlama süreçlerini iyileştirmek isteyen işletmeler için, tam belgeyi incelemek ve temel ilkelerini kendi özel bağlamlarına uygulamak şiddetle tavsiye edilir.

LinkedIn'in “Kolay Bulunur: B2B Satın Almanın Gerçekleştiği Yer” raporunu buradan indirebilirsiniz.